Cel szkolenia

Zaprezentowane techniki pozwolą kontrolować i prowadzić rozmowę w określonym kierunku, w sposób profesjonalny, zapewniający - poza dokonaniem transakcji - najwyższą satysfakcję Klienta.

Podczas szkolenia duży nacisk położymy na umiejętność identyfikowania potrzeb Państwa klientów. Poprzez szczegółowe omówienie całego cyklu sprzedaży i odniesienia go do wyrobów Państwa firmy uczestnicy szkolenia zwiększą swoje umiejętności argumentacji i co za tym idzie – swoją skuteczność.

Forma szkolenia

Trening skonstruowany jest tak, aby uczestnicy mieli możliwość praktycznego przećwiczenia zdobywanych umiejętności. Część wykładowa ograniczona jest do niezbędnego minimum.

W trakcie warsztatów wykorzystujemy ćwiczenia indywidualne i grupowe, dyskusje kierowane, studia przypadku i odgrywanie ról. Są to interaktywne metody nauczania, wyzwalające duże zaangażowanie uczestników. Dzięki formie warsztatowej szkolenia każdy z uczestników będzie mógł wypracowywać i ćwiczyć umiejętności na innych uczestnikach szkolenia, aby potem móc przenieść te doświadczenia na grunt swojej pracy.

Logika rozmów handlowych – przedstawienie schematu prowadzenia rozmów, omówienie poszczególnych elementów.

Modele sprzedaży – omówienie starego i nowoczesnego modelu sprzedaży.

Powitanie Klienta - przedstawienie zasad etykiety oraz metod inicjowania rozmów
z Klientami.

Pierwsze wrażenie – ile czasu zajmuje, dlaczego jest ważne. Omówienie zasad komunikacji niewerbalnej.

Mowa ciała – omówienie rodzajów sygnałów niewerbalnych pod kątem zarówno odczytywania informacji o kliencie, jak również uniknięcia wysyłania do klienta informacji na nasz temat niekorzystnych dla nas i dla firmy.

Aktywne Słuchanie – omówienie poszczególnych elementów sygnałów słuchania.

Sposoby kontrolowania rozmowy – profesjonalni pracownicy obsługi klienta muszą posiadać umiejętności prowadzenia z klientem rozmowy w sposób kontrolowany, dlatego na tym etapie omawiamy sposoby kontrolowania rozmowy, by przebiegała ona według naszych oczekiwań i planów.

Technika Parafrazy - szczegółowe przedstawienie Techniki Parafrazy.

Analiza własnej oferty - dyskusja kierowana na temat „Dlaczego Klienci mają u nas kupować ?”. Określenie argumentów, na bazie których stworzymy strategię i argumentację pozyskiwania klientów.

Analiza Potrzeb - omówienie metodyki prowadzenia wywiadu z Klientami, określenie zakresu poszukiwanych informacji.

Prezentacja oferty – omówienie zasad i techniki prezentowania oferty firmy, w której uczestnicy aktualnie pracują. Omówienie:

- metodyki prezentacji oferty tzw. językiem korzyści

- omówienie roli entuzjazmu w skuteczności procesu sprzedaży

- sposoby angażowania klienta w rozmowę / produkt na etapie prezentacji oferty.

Obiekcje – omówienie motywów i rodzajów zastrzeżeń Klientów. Przedstawienie niepożądanych odpowiedzi udzielanych przez pracowników obsługi klienta.

Psychologia ceny i metodyka jej obrony – dlaczego klienci kierują się ceną ? Omówienie psychologicznych podstaw orientacji cenowej oraz przedstawienie zasad argumentacji broniącej cenę.

Finalizacja sprzedaży – omówienie metod odczytania występujących u klienta sygnałów kupna, przedstawienie technik finalizacji rozmowy.